北森创始人纪伟国曾讲过这样一个故事，即当他和北森的投资人拜访美国优秀的 to B 企业时，通过深入交流，最终得出的一个结论：只有大客户才能带来稳定的营收和现金流。北森要专注大客户市场。 如前文所言，这是大部分中国数字服务厂商的共识。这些大客户广泛分布在金融、教育、能源、互联网以及工业农业等垂直行业，或者是政府相关订单。这些大单的执行周期往往时间较长，交付定制化难度较大，但金额往往较大。以云计算厂商为例，通过集成或者被集成，订单金额过亿的不在少数。 对企业而言，即使资金回笼周期慢，但其利润率往往较高，是服务商拥趸的对象。 不过，如今的情况正在变化。即不论是云计算的 IaaS 服务商，抑或是软件服务的 SaaS 厂商，其往往需要足够专业的能力应对产业企业的要求，以金融企业为例，基于信创的建设和特定要求，很少云计算厂商可以具备能力参与其中，而常规的包括数据库、上层 SaaS 产品更是需要做足够深入的适配和私有化部署，由此造成的资金周期往往较长，对企业负担极重。在金融、政务、建筑等行业都是如此。 此外，另一个变化的水温在于，对特定的行业而言，其往往需要企业具备行业云平台属性，也就是产业专有云的服务模式，而中国 to b 市场却始终缺乏优质的产业集成服务商，体现到项目上则是交付不够完整和交付的不可控，最终在彼此拉锯战中导致项目执行出现问题。 换言之，如果说三年前大型企业是一片蓝海，不论是金融、工业，抑或是能源、教育都存在大量的可挖掘金矿，那么如今，伴随着第一批互联网集成商的后退，大企业数字化市场的上层空间正在被不断压缩，由此带来的是大企业市场的无序竞争和红海。 或者更为准确来说，相较于正在蓬勃向上的中小企业市场，大型企业市场对大部分数字服务商而言，如今更处于支出大于回报的状态，同时，如果再加上 PMF（优质客户资源，对应是产品供给和用户需求的匹配度）的定位不精准，企业往往会陷入不断承接项目，但却不断亏损的境地。
来源：本文经授权转载自微信公众号【产业家】，原标题为《中小企业的 to B 蓝海，如何「掘金」？》。
