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旧文重温 | To B 企业的渠道布局策略
渠道销售具有众多优势,可以快速扩大市场份额,以较小投入撬动当地的资源实现增长,并深入下沉市场。现实却是,只有少数 SaaS 企业成功建立了有效的中间渠道。在一篇旧文中,作者分享了关于 B2B 企业渠道布局策略和打法的实战经验。文章首发于 2020 年,旧文重温。
文章通过对比直营和渠道的优劣势及厂商画像,指出市面上 80% 的 B2B 产品适合采用“直营+渠道”的销售模式。渠道销售是一个长期的过程,需要有系统性的策略和措施来推动其发展。具体而言,搭建渠道销售体系需要进行六个步骤:搭建团队、制定政策、建立体系、引入渠道、提供扶持和复制成功案例。
我们看下直营和渠道的优劣势对比。
1. 帮助产品快速迭代;
2. 商业模式验证调整;
3. 建立体系化的输出能力;
4. 对客单价无要求;
5. 对模式轻重无限制;
6. 后期利润回报较高;
7. 持续的人才培育输出。