高客单，意味着用户的试错成本高，决策链路长且复杂，买之前会有各种顾虑：功效、售后、质量、安全。同时，高客单也意味着高利润，因此品牌必须通过1对1顾问式服务建立信任，挖掘用户痛点，打消下单顾虑。

决策复杂，需要品牌对用户进行教育认知，构建信任。通过建立专家人设IP，日常朋友圈内容、视频号直播、公众号文字的更新，向用户传递专业知识，让用户觉得这个专家是可靠的、专业的、值得信赖的，进而将这份信任感延展至品牌。用人去接近人，比冷冰冰的品牌，用户更易接受，也更易产生好感。

以卖车为例，需要在私域体系中建立汽车专家IP，通过专业的汽车机械知识分享、讲座来强化认知。为了保证专家人设IP的纯粹性，具体的1对1顾问式服务、销转由销售或专家助理来担任。两者相互协同，搭配。

1对1，非常考验一线员工的销售谈单、情感共鸣能力。从潜客进入私域至下单，1对1销转的标准流程分为6步：

1、价值破冰

用户刚进入私域，他对你是陌生的，可能知道品牌是做什么的，但他不知道怎么称呼你，你的价值是什么，对自己有什么用，为什么要加你为好友。再加上，除了有特定问题需要解决，大多数用户在添加企微后，普遍是不会主动私聊发声的。

因此，如果不能在用户添加企微的第一时间，用户需求注意力最旺盛的时候，主动向用户表明价值，进行破冰，那么随着时间的迁移，用户对你的记忆也会逐渐下降，最终导致删除。价值破冰的维度，包括不限于向用户介绍你的昵称、你的身份/职位、你能提供的服务、你的工作时间、下一步动作指引（引导进群、引导填问卷了解信息、邀约线下到店等等）。此外，为了拉进用户关系，尽快感受到品牌的价值、温度，也可搭配赠送一些价值物：相关干货、课程、产品指南、抽奖福利

最后，留下一个互动钩子，为与用户产生后续的沟通做铺垫。

比如，为了解用户的购买力、家庭等情况，询问用户家里有几辆车、这是准备购买的第几辆；为了解用户对车的消费需求，询问其使用车辆的用途场景；为向用户提供解决问题的口子，便于用户有问题时可以主动咨询，告诉用户一旦有关于车辆介绍、购车资料、政策咨询等任何问题可以主动联系。

6、价值交付

用户下单后进入产品交付阶段。你的产品再好，用户不会用，不愿意用，就是没价值。因此，该阶段的核心是，根据产品特征，指导用户使用，督促用户使用，并解决产生的一系列售后问题。

比如，用户刚提到新车，他对配置操作是不怎么熟悉的，那么发放对应的操作手册，并询问用户在使用的过程中是否遇到了困难。

对于售后，很多品牌会觉得是个麻烦，爱搭不理，这其实恰恰是一个回顾反省的机会。产品以用户为导向，好不好用户说了算。用户产生的一系列售后问题，95%都是品牌的锅产品是否真的有价值、营销层面是否夸大预期、操作层面是否做到通俗易懂

此外，作为品牌方还需要为一线的员工提供作战支持。将常用的素材、图片、物料归类整理至企微素材库，通过总部统一制作，让一线员工将工作重心放在1对1销转上；将品牌产品相关的问题、用户常会问到的问题归类整理至QA问题库，让一线员工所查即所得；统一培训，提高认知、能力销转的激励政策也要给到，售卖提点、月度/季度/年度排行榜奖励、荣誉证书等等。有奖有罚，对长时间不出单的员工进行单独1对1指导，绩效扣分，必要时劝退。

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