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近一年来，众多SaaS公司都面临行业亏损，增长乏力，光环不在的情况，SaaS的未来在哪里？这可能是当下很多SaaS赛道创业者，都在关心与思考的问题。笔者尝试借餐饮SaaS的发展历程、从业经验和自身认知，给出一些分析看法，仅供SaaS同行相互交流与学习。全文共分四个章节，
一.企服SaaS的三年潮起又潮落
二. 餐饮SaaS赛道的十年S曲线
三. 从餐饮SaaS生态位分析发现新机会
一.企服SaaS的三年潮起又潮落
从2020到2022年，疫情在冲击实体经济与各行业的同时，也对中国崛起中的企服SaaS公司，带来了震荡。20年突发的疫情，带来不确定性的同时，也成为各行业加速数字化升级的催化剂，让很多SaaS公司快速走出了上一轮资本冬天，迎来了新的潮起。而21年末，伴随着宏观经济、国际环境、国家政策、互联网红利消退等持续冲击，企服SaaS又再次迎来了严冬与落潮。
从一级市场看，20年全年SaaS融资约550例,融资额近610亿元。到21年,SaaS行业融资规模呈爆发式增长,全年融资额超过1,000亿,同比增长50%。
大额融资方面，有10家企业获得逾10亿元融资，融资总额为142亿元。包括：慧策（电商SaaS）3.12亿美金、北森（HCM SaaS）2.6亿美金、酷家乐（家装SaaS）2亿美金、云学堂（培训SaaS）1.9亿美金、e签宝（电子签名）12亿人民币、合思易快报（费控SaaS）10亿人民币等。
餐饮SaaS在这一年也获得了资本加持，包括奥琦玮、哗啦啦、商友科技、企迈科技等均获得不菲融资。
22年1-4月，据不完全统计一级市场的融资规模仅百亿水平，远低于21年，甚至不及20年同期。仅有少量规模1亿美金以上的融资项目，如店小蜜（跨境ERP）、分贝通（财税SaaS）、智齿科技（智能客服）、G7（供应链SaaS）、店匠科技（跨境独立站）。
我们再从二级市场看一下已上市SaaS企业的表现。由于大多数SaaS企业尚处于亏损期，难以在国内主板或创业板上市，因此，我们选港交所上市的SaaS概念公司作为研究对象。
SaaS概念股指数，BK1192。SaaS二级市场自20年3月至21年3月经历了一轮快速拉升，这与前述的一级市场表现是一致的，并进一步点燃一级市场SaaS赛道热度。21年3月后，香港SaaS二级市场一路下跌，不但跌去了过去1年多的涨幅，目前已经回到2019年估值水平。我们再看一些典型的SaaS代表公司。
明源云（0909.HK），成立于2003年专注地产ERP领域，在20年9月25日在港交所上市，发行价HK$16.5,首日收盘价HK$30.55,上市首日即成为市值百亿美金的超级独角兽。明源云是踩上了SaaS的三级火箭上市。但不幸的是，尚未脱离地球引力进入太空，就遭遇了二级火箭提前熄火。公司目前股价仅有不足HK$6，相比最高点已去9成，仅有发行价的三分之一。
有赞（08083.HK），作为中国电商SaaS第一阵营的排头兵，21年最高点时，股价曾突破HK$4.5，估值首破百亿美金。为了进一步从二级市场融资，有赞21年曾启动二次上市，却折戟而归。有赞的股价，也在SaaS落潮的大势下和21年报披露重大亏损的双重打击下，股价进入暴跌模式。目前有赞的股价较其高峰仅剩3%，股价也多次逼近港股的仙股行列。
微盟（02013.HK），作为中国数字化新经济的排头兵，在21年初达到了股价巅峰时刻，HK$33.5，之后也随SaaS行情的衰落而一路下跌。由于微盟集团的多行业生态布局和业务结构具有更强的反脆弱性，因此21年整体年报仍然体现出较强的抗风险韧性和良好的增长性。
值得一提的是，根据公开披露的信息，21年5月，微盟把握住SaaS的高估值行情，完成了一笔23.4亿港币的定向增发融资，价格为HK$15，和一笔3亿美金的可转股借债，在牛市中，为自己补充了30多亿港币的弹药。进入22年的微盟股价仍然持续下跌，并且在22年中报发布后，由于亏损加大且增长迟滞，股价又开始新一轮下跌，相比历史高点，股价目前也仅有12%。
我们再将目光看向大洋彼岸的美国企服SaaS同行。那里曾是SaaS的诞生地，也是中国SaaS企业对标风向标。我们重点看几家代表性的北美SaaS企业，包括SaaS鼻祖Salesforce，独立站电商SaaS标杆Shopify，以及让几乎从不染指科技股的股神巴菲特也忍不住出手的数据仓公司Snowflake。
美国SaaS概念股指数（BK2520）。美国的SaaS股价，疫情后同样也受到全球疫情带来的数字化催动，并且这一波行情的持续时间比香港市场更长久，直到21年底才受美国经济衰退加剧而见顶。进入22年，美国SaaS概念股也未躲过暴跌。即便过去2个多月，美国科技股出现技术性反弹回调，SaaS概念股的反弹也要弱于纳斯达克的回调力度。
看几家SaaS龙头股。
Salesforce（CRM.US），作为全球SaaS鼻祖，相比21年底的高位US$311,已经跌去了42%至US$174。
Shopify（SHOP.US），作为电商SaaS领先企业,22年更是出现暴跌，从21年底的高位US$176,一路跌去了80%，仅为US$34。
Snowflake（SNOW.US），这是一家在20年踩着火箭上市的独角兽SaaS新贵,上市时曾受到股神巴菲特的宠爱，相比其21年高位的US$400,跌去了50%，仅为US$196。
无论在美国还是中国，SaaS产业以及同行们，都备受同样的熬煎，估值缩水、股价暴跌、增长乏力、亏损严重。SaaS，这个曾经企服赛道一二级市场的宠儿，创业者的天堂，仿佛一夜间跌入了谷底。
曾经SaaS企业引以为傲的订阅制商业模式，让众多SaaS企业头戴光环，享受N倍PS的高估值，估值轻松碾压传统软件企业或科技企业。
22年，当互联网大厂都不约而同启动降本增效，当华为的任正非再一次喊出冬天来了，当SaaS企业发现难以靠烧钱式的SLG和MLG推广，继续保持订阅收入高增长的神话时，很多人才恍然发现，SaaS曾经的高估值、高增长，是构建在高昂的CAC获客成本，无法跑赢的盈利模型，以及远低于美国优秀SaaS同行的NDR，GDR关键留存率指标。
经济下行的大环境下，无论你是SaaS企业、OP软件企业、还是其他科技公司，现金流都成为企业生存的第一要务。任何亏损的商业模式，可能都将是一剂毒药，陶醉于其中，不知何时就会夺命。
而反观中国的SaaS赛道，能靠真正的订阅收入跑出盈利模型的公司恐怕屈指可数。那么，
SaaS在中国到底是不是一个好的商业模式？
SaaS的发展终局是什么？
SaaS的未来在哪里？
这可能是众多SaaS赛道创业者，都在关心与思考的问题。
对于这样一个复杂性系统问题，也许很难找到简单答案与本质解。笔者作为在餐饮SaaS赛道有近10年从业经验的创业者，也参与并见证了中国SaaS行业过去十年的发展与起伏。本文笔者尝试从餐饮SaaS的发展过程与经验中，结合自身的认知与理解，给出一些分析看法。受限于自身认知水平，我讲的可能都是错的，仅供SaaS同行相互交流与学习。
特别说明：本文涉及到的所有商业公司的评述，仅为个人的认知理解并基于网络公开信息的搜集整理，均不作为对该公司的商业评价或投资推荐。
二. 餐饮SaaS赛道的十年S曲线
艾瑞咨询于21年9月发布的【中国企业级SaaS 行业研究报告】中，自2016年以来，中国企服SaaS市场始终处于快速增长阶段。2018年的年增长率达到最高点47.9%。2019年出现短暂的小幅回落。2020年，受新冠疫情影响，大量企事业单位的线上办公与数字化经营需求激增，让一众数字化与SaaS企业受益，并推动20年SaaS市场增速再度上扬，20年SaaS市场规模达538亿元，同比增长48.7%。
在垂直SaaS领域，餐饮SaaS有12个亿市场规模，占比5%。虽然整体市场有限，但餐饮SaaS，由于背靠国内近千万级餐厅规模的巨量市场，也是近5年最火热的行业SaaS赛道。
当前餐饮SaaS市场上主要玩家，大体分两类企业
平台餐饮SaaS公司，包括：
美团餐饮SaaS，涵盖从收银、CRM、供应链、支付收单等产品。并于2018年收购原独立运营的餐饮SaaS公司屏芯科技，产品并入美团收银。
阿里本地生活，主要以2019年收购的客如云品牌提供餐饮SaaS产品，涵盖从收银、CRM、供应链、支付收单等产品，以及2017年被阿里口碑投资收购的辰森世纪，专注连锁供应链系统。
独立餐饮SaaS公司，包括：
雅座，曾于2015年获得阿里融资，2020年初被微盟收购，并重组为微盟智慧餐饮，提供三店一体解决方案，涵盖CRM、POS、成本管理，并覆盖堂食、外卖、零售的数字化解决方案。
二维火（杭州迪火科技有限公司），是最早从事餐饮门店SaaS收银的公司，曾于2015年获得阿里融资，原属阿里阵营，2019年后独立发展。
奥琦玮，旗下有多家餐饮SaaS品牌，分别在2015年和2018年，接受过美团与红杉的战略投资，并在2018年还接盘收购了原被美团投资的天子星公司。奥琦玮在2018年，还陆续收购过国内一些独立餐饮SaaS公司，如石家庄品智，南京润点等。
哗啦啦（公司名称：北京多来点信息技术有限公司）。哗啦啦目前是国内最大的独立餐饮SaaS企业，据官网披露其服务的餐饮门店数超过40万家，服务的客户的年流水占中国餐饮行业年经营额的15%。
餐饮SaaS市场除上述玩家外，还有包括用友、金蝶传统ERP软件企业，以及大量传统餐饮收银、ERP软件商的参与竞争。
我们通过放大尺度，通过将时间刻度缩小十倍以十年为单位，重新审视餐饮SaaS的十年发展历程，能够找到一些规律性的发现。
回看2013年到2022年餐饮SaaS的十年，我们会发现，餐饮SaaS的发展呈现一条S型曲线，而S曲线通常反映的是一项技术、产品、服务、行业从诞生、发展、成熟到衰亡的过程规律。这也叫连续性创新。S曲线上有几个关键的节点，破局点、拐点、极限点，下面我们就一起解读一下餐饮SaaS的S曲线。
破局期：2013年-2015年。
2013年一批新兴的餐饮SaaS公司崭露头角。2015年，伴随着中国SaaS元年的到来，餐饮SaaS迅速破局进入高速增长。2015年是中国餐饮SaaS的破局点。
增长期：2015年 – 2020年。
是餐饮SaaS高速增长的5年黄金期。2018年因美团与阿里的下场竞争，进一步加速了行业整合与发展。拐点出现在2019年，随着美团、阿里开始发力，大量传统餐饮软件或SaaS企业且战且退并逐步出局。2020年开始的疫情，进一步让更多餐饮SaaS服务商面对压力，行业增速开始明显下降，行业开始逐步走向顶峰。
变革期：2020年 – 2023年。
经历过20年疫情的洗礼，以及21年的市场重整，美团已经在餐饮SaaS，特别是中小餐饮企业市场建立起绝对领先优势。阿里本地生活，虽几经周折，也借助本地生活的资源优势，作为跟随者基本守住第二的位置和市场份额。
独立餐饮SaaS厂商，哗啦啦+天财，已经在连锁餐饮市场，特别是头部大型连锁中餐、快餐、茶饮等连锁领域，特别是餐饮百强企业，树立起一体化SaaS服务商的市场领先地位。虽然中国SaaS市场从发展走势看，尚有6-8年的增长期。但餐饮SaaS行业，由于美团与阿里的深度下场参与，已经快速完成了巨头推动下的行业整合，餐饮SaaS市场正快速被两家平台占领。由此判断，餐饮SaaS的行业极限点，将会早于通用行业SaaS的行业极限点，预计在2023年前后到来。
衰退期：2023年后。
当餐饮SaaS到达极限点后，行业将出现逐步下滑趋势。当然下滑的速度与幅度，还要视中国餐饮企业数的发展规模影响。毕竟疫情前的5-8年，中国餐饮行业的GDP，一直保持每年8-12%的年增长率，每年带来一定数量的新餐饮企业增量。
自21年后近一年来，餐饮SaaS面临的竞争局面，一方面有疫情对餐饮行业和餐饮SaaS的冲击，但更重要的是，因为餐饮SaaS行业正快速接近行业发展极限点，迈过极限点将进入衰退期。临近衰退期的特征之一，就是行业集中度快速提升，并向头部企业靠拢，市场竞争环境变恶劣。
熟悉S曲线理论的朋友应该知道，S曲线，也叫第一曲线，揭示了企业或行业的发展规则，即从小到大，从兴到衰的自然规律。企业与行业的发展，通常都会沿着S曲线发展，并沿着第一曲线持续改善，实现增长。但是第一曲线不可能无限增长，最终会遭遇极限点。
企业或行业的发展虽然会遵循S曲线的规律，但依然有被打破的机会，而打破规律的力量就来自创新。打破后S曲线，将分形出行业或企业的第二曲线。
那么，在餐饮SaaS第一曲线已经走向行业极限点，整体即将步入衰退期的节点，餐饮SaaS行业的发展终局会如何？是否还有创新机会？是否会分形出新的第二曲线？
三. 从餐饮SaaS生态位分析发现新机会
为了更好地认识餐饮SaaS赛道的全貌，让我们尝试先构建餐饮SaaS赛道的生态图谱。
我们用需求-供给匹配模型来进行市场生态位建模分析。
需求侧，以企业门店数量作为维度，考虑餐饮SaaS本质软件解决方案，核心价值与作用是提升企业经营效率，因此按照餐饮企业的规模维度，按照单店市场-指1-2家门店和连锁市场-指3家门店以上的连锁餐饮，并进一步对连锁市场，按照小型连锁：3-30家门店；中型连锁：30-100家门店；大型连锁：100家以上门店进行划分，将餐饮B端市场，划分为4个区间。
供给侧，选择软件和运营服务这两个要素，考虑到SaaS虽然核心是软件，实际侧重用服务的形式来交付软件，以交付服务的价值。
软件部分，按照单一场景，如点餐、预订、供应链等和一体化POS+CRM+ERP等划分；
服务运营部分，分为私域运营服务公域运营服务和公域运营服务。其中私域运营服务，将部分轻量级的SaaS产品，如SCRM，小程序点餐、营销小程序等，运营属性更强，所以姑且都归属到运营服务市场；公域运营服务：大众点评、抖音、小红书类新媒体运营、平台外卖运营等。目前平台外卖随着发展，也引入了基于SaaS的代运营工具。
利用构建出的这个生态矩阵，我们看当下的餐饮SaaS市场。
首先是餐饮SaaS软件市场。市场上最大玩家，当属美团餐饮SaaS和阿里本地生活。经过几年的快速发展，美团收银已经占据了绝对的市场第一的位置。如果按照全国500万家餐厅的市场规模计算（剔除小微的餐饮夫妻店）。
截止到2021年底，美团收银活跃装机量已经达到150万台，占据将近30%的市场份额。而阿里本地生活旗下的客如云，在过去2年在快餐、茶饮连锁市场获得了快速发展，预计活跃装机量在50万台的水平。
美团收银经过3年多的持续投入与迭代，从早期只能适配单店餐饮，到今天已经可以满足中型连锁的腰部市场客户需求。美团收银的发展路径，再一次验证了克里斯坦森教授在其【创新者的窘境】一书中提出的低端颠覆理论。
按照颠覆式创新理论，相信在未来2-3年，以美团和客如云为代表的平台餐饮SaaS系统，会借助技术右上角迁移力持续向上，并占据大多数中小型连锁市场，甚至一小部分偏标准化的大型连锁市场。
在美团收银持续向上渗透的趋势下，大批传统餐饮软件公司已经开始退出餐饮软件市场。而以面向连锁餐饮企业市场的一体化餐饮SaaS公司，也不断向头部大型连锁市场聚集。头部大型连锁餐饮企业，因为有更复杂的经营模式、多样化管理需求和更多个性化的软件需求，会更倾向选择能够满足复杂场景与定制需求、提供一体化系统的专业餐饮SaaS公司的产品。
长期来看，大型连锁餐饮市场，大中餐企业市场，都不会是美团收银的目标市场。目前头部连锁餐饮市场主要由哗啦啦、天财商龙和奥琦玮占据。
目前餐饮服务运营市场，在私域运营服务领域，主要是由一批面向通用行业提供私域运营服务的公司所占据。主要提供以微信社群或企微私域运营服务，在过去几年主要是面向快消、母婴、护肤、品牌零售等行业客户，这类品牌客户大多属于规模品牌连锁企业，且有一定的私域运营预算。
在餐饮行业，除了传统麦当劳、肯德基、星巴克、汉堡王和新兴如瑞幸、喜茶等大型快餐茶饮连锁，多数企业要么不重视私域运营，要么没有足够的预算，因此现有专业私域运营公司很少专注为餐饮企业提供运营服务。
在公域运营服务领域，主要是一些围绕着大众点评新媒体的代运营策划公司，或者是提供平台外卖代运营的公司，它们都是偏重代运营服务类公司，普遍缺乏数字化与SaaS的运营能力与基因。而代运营服务市场，无论公域运营还是私域运营，都是属于重运营、重服务，业务的发展都需要配套的运营服务团队的培养来驱动业务成长，因此很难像SaaS业务一样，具有高增长高规模效益的特性。
在市场生态中，目前看仅有微盟智慧餐饮，既有相对完整的餐饮SaaS产品，也具备从会员运营、企微私域、电商运营、广告运营，到公域点评运营的全域运营能力。而整个餐饮SaaS市场多数在位企业，多数选择要么走SaaS产品路线，要么走代运营专业服务路线。
餐饮SaaS行业，是为数不多的互联网巨头亲自下场的领域。巨头的加入，加速了行业成熟并快速提高了集中度。在大局已定的餐饮SaaS生态下，行业是否还有新机会？
在思考“餐饮SaaS的新机会在哪里”时，首先还是要回归以下三个问题：
餐饮SaaS市场现存的主要供需矛盾是什么？
餐饮企业仍未被满足的需求又是什么？
餐饮SaaS的本质和价值是什么？
餐饮SaaS市场现存的主要供需矛盾是什么？
从需求侧，为什么很多餐厅上了CRM，但没有使用效果？为什么很多餐厅，不断更换SaaS软件？
从供给侧，为什么各家餐饮SaaS产品的功能越来越多，但售价越来越低？为什么餐饮SaaS这几年全行业亏损？
这些问题，反映出“餐饮企业不满意，SaaS厂商很苦逼”。说明虽然餐饮SaaS已发展多年，但需求与供给仍然不匹配。进一步思考什么原因造成的不匹配？
从供给侧向下思考，“餐饮SaaS的本质和价值是什么？”
餐饮SaaS，“Software as a Service”卖的是软件还是服务？
餐饮SaaS，到底应该帮助餐厅解决什么问题？为什么要解决这些问题？
餐饮SaaS，是否解决了餐厅希望被解决的问题？如果没有，为什么？
餐饮SaaS，是否提供了餐饮企业需要的价值？如果没有，为什么？
餐饮SaaS，要不要对客户的使用效果负责？
通过思考以上问题，我们发现传统SaaS公司，无论把自己定位是一家软件公司还是数字化公司，普遍的着眼点都是向客户提供先进的工具与技术，帮助客户提高经营效率。但客户是否真正获得了效率提升，往往不是这些SaaS公司的关注点。
餐饮企业需要的只是一套SaaS软件或数字化升级吗？
软件对经营效率的提升负责，服务对经营效果的提升负责。
SaaS如果不对效果负责，就没有能留住客户的长期价值。
我们继续从需求侧向下思考，“什么是餐饮企业未被满足的需求呢？”
根据行业报告数据中发现，中国餐饮行业平均利润率只有6-10%，1-2线城市的行业平均闭店率30%。中国最好的直营连锁企业，海底捞2021年上半年年报披露的数据，企业净利润率只有10%。
从上述数据可以看出，成为一家赚钱的餐饮企业是当下餐饮企业经营者未被满足的需求。而近两年出现的新冠疫情，让餐饮盈利变成更加艰难。
那么，餐饮企业盈利的逻辑又是什么呢？
用一个简单公式来表达。
提升利润 =提升收入 - 降低成本 - 降低费用
近几年借助餐饮SaaS的普及，餐厅可以充分借助SaaS工具，实现门店营运的效率提升，如借助扫码点餐、扫码买单、线上等位预定、电子发票等，提升门店服务效率与营运效率，并且借助餐饮SaaS对接互联网平台，实现线上外卖/团购等订单的自动接单与核销等，也提升了营销效率。运营效率的提升，带来了人力成本的降低，从而可以降低餐厅的运营费用。
但影响餐饮企业利润的另外两项关键需求，
通过餐饮SaaS（CRM）提升餐厅营销能力从而提升收入（开源）
通过餐饮SaaS (SCM) 提升成本管控能力从而降低成本（节流）
一个对应开源增收，一个对应节流降本，都是目前餐饮企业未被有效满足的需求。这可能也是为什么餐饮企业仍然盈利困难，并不断更换SaaS的重要原因之一。
我们以开源的需求为例，进一步思考如何打破现状探寻答案。这里，我们就要用破界创新的思维模型，来帮助我们寻找答案。
每家企业都存在于自己的价值网络系统中。价值网系统会构建在一个或几个隐含假设的基础上。通常企业很难打破这个系统边界。所以，原价值网系统的隐含假设，打破它并找到新的隐含假设，就有可能构建一个更大的价值网系统。
我们用图示来讲解如何打破餐饮SaaS原有价值网系统，找到破界新机会。
本文来自Tony哥说