这是太火梁一的第099篇文章

 【有关直播电商的一切】第79篇 

（头图为阳光下的南瓜🎃）

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这篇文章是10月份太火研播院线下闭门会我分享的主题下半篇。

上半篇看这里👉【万字长文】抖音直播：那些赚钱的直播间都在输出情绪！

最后再跟大家分享几个碎片化的小点。

1.没有羊毛党，只有需求没被满足的用户。

大家都很痛恨羊毛党，来到直播间薅完福利就走。

但是实际上所谓羊毛党只是不在你直播间买东西而已，但他会在其他直播间去买很多高客单的产品。

所以我认为抖音上没有羊毛党一说，只是你的人货场转化不了用户，你的直播间除了低价，没有任何其他价值了，不管是内容还是正价的产品，都没有吸引力。

首先我们要知道，被一块钱和一分钱吸引的用户，是所有人，这里面没有标签，有钱人没钱人都拒绝不了占便宜，这是人的本性。

而我们要做的是通过满足人性给直播间带来流量，再通过正价品去把目标用户筛选出来。

转款话术，价值渲染，流程策划，选品组品，这里面的讲究可太多了。只有无能的人才会把自己转化不了用户归结于“用户没有价值”。

2.先用自然流量打磨基本功，再用付费投放放大生意。

我觉得每个直播间都要有能搞自然流量的内容和选品。就像我刚才跟大家说的，绑着沙袋练轻功，上了付费以后直接就起飞了。不然流量成本这么贵，光靠付费拉流，坚持不了多久。

大家也不用为自己的类目找借口，如果你搞自然流量，都转化不了用户，你上付费流量就能转化了吗？

大家可以想象一下，那些搞卖渔具的，卖五金的直播间，那么小众，他都可以搞自然流量，说明抖音的流量太大了，什么产品都有人买。

大部分人卖的其实就是大众消费类产品，美妆护肤、食品饮料、个护家清，这些东西的人群真的很广了，如果你用这样的产品都没有办法转化自然流量，就打回去重干。

3.内容风格即定向，找到自己能吸引的用户群。

优秀的团队是让产品为自己服务，平庸的团队是通过运营去贴近产品。

大家可能觉得有点难懂。什么意思？

就是我认为大家在做抖音之前，要先选目标用户，选好目标用户再去选择产品去满足用户的需求。

为什么很多品牌直播间不好干，就是因为产品没得选，已经生产出来了，而且产品也没有差异化，有时候还制造伪需求，自以为用户需要他的产品，这简直就是灾难。

每个团队都应该清楚自己能做出什么样风格的直播间和内容，自己最有信心吸引哪一类人，然后围绕这类人群去找产品。

所以很多时候我们去抄别人直播间是没有用的，因为你既没有转化他人群的内容，也没有转化他人群的产品。

比如我们自己想要转化30-50岁三线城市的宝妈宝奶奶宝姥姥，那我知道她们关注性价比，关注大牌平价，关注情感，婚姻，家庭，育儿方方面面，还比较容易被带节奏和重感情。

所以我从直播间的话术和选品都是围绕这些人的兴趣来的，而不是自以为是的觉得自己要卖高客单的品转化高客单的人群。

4.单品起号=围绕产品，难度大，全品类起号=围绕用户，快速破冷启。

如果大家想在抖音上做一个单品直播间，其实是很难的，因为意味着对这个品的要求非常高。

这个品在自然流量下至少要有3%的转化率，上付费以后要有5%，不然起号的成功率很低。

很多时候大家以为抖音难做，其实不是，是你选的东西在抖音上真的不好卖。

不是迎难而上的才是强者，选择一条容易的道路顺势而为的也是英雄。

十一期间我走访的大主播都在跟我说，现在如果不做全品类还挺难拿到大流量的。

所以我们现在自营的直播间，在开播前 30 分钟直接用全品类去拉流，后面再衔接上我们的美妆产品。

全品类就是我在直播间卖养生壶，卖袜子，卖加热杯垫，它都是挂的精选联盟高口碑分的产品。

第一，它可以帮助我提升直播间的口碑分；

第二，它可以快速的帮助我带来大量的启动流量，然后我再去转品去卖我的利润款。

很多品牌直播间接受不了这种玩法。但是如果能折中一下，精选一些目标用户感兴趣的高品质的产品先去拉流，是可以省下很多时间和金钱的。

不管品牌想不想做，很多直播间已经开始这样执行了，我希望大家能明白，现在搞流量更重要，搞流量需要好产品，没有好产品是搞不来流量的。

5.走出舒适区不容易，但值得。

三频共振很难，但是值得。

走出舒适区真的很难，但是值得。

我见过这么多直播间，目前来说搞自然流的很难选择去做付费投放，担心流量模型搞乱，降低利润。做付费投放的很难主动去改变人货场和排品去搞自然流量，因为要搞免费流量，他要想破脑子，比花钱难多了，所以宁可通过投放带来流量，混一天是一天。

还有很多人明知道搞视频能省钱，但是就是没有时间去拍内容。我觉得吧说白了还是大家在自己的舒适区太久，走不出来。

有些人在舒适区躺赚我还能理解，但是有些人躺的那个地方根本不是舒适区，是啥呢，是雷区。

比如每天投放每天亏钱，还安慰自己“付出才有回报”。

目前我没有发现哪个直播间的三频共振做的很好，但是抖音也明确的告诉我们，直播间是可以1+1+1>10的，是可以通过多渠道流量做大做强的，而且多渠道流量之间并不会互相影响。

我们一直以为付费流量会压制自然流量，但其实根本不会，详见这两篇文章👇

在抖音上砸了几千万，我总结了投放亏钱的十个大坑！

做抖音直播三年，我总结了关于流量的十大真相！

付费就是你完全增量的那一部分，视频也是你完全增量的那一部分，所以我觉得三频共振很难，但是值得。

7.自然流玩法+付费投放=首场破冷启动。

自然流玩法，就是我上面跟大家讲的，你带一点内容，带一点冲突，带一点感情或者带一点搞笑，再上付费投放，通过全品类产品做直播间成交，第一场直播就有很大可能破冷启动。

很多人觉得直播间需要慢慢做，慢慢积累，但是强者不需要积累，直接就秒杀平反人类。

对于好的人货场来说，经过好的团队运作，首场就是可以破冷启动的，就是确定性很高，这就是我们做抖音不确定性下的确定性。

但是这个灵活性不是一般组织架构能适配的，所以大家总说做抖音很难，我觉得倒没有看起来这么难。

8.不痴迷数据，才能获得数据。

这就是我上面一直跟大家说，不要下播之后对着电商罗盘一通复盘，因为你什么收获都不会有。

我发现太多人痴迷数据，会给我看各种电商罗盘的截图，然后问我怎么提升数据。

我其实觉得这个没有任何意义，第一，我不知道你直播间是什么样子的，第二，我也不知道你卖什么产品，第三，我也不知道你有没有做投放，你说我看你的电商罗盘我能总结出什么呢？

当然我也可以给你分析的头头是道，你听了也觉得很有道理，但是那个没有价值，所以如果大家刷抖音看到那些对着电商罗盘“开局一张图，后面全靠编”不停分析的人，赶紧就划走吧。

我们应该把更多的精力放在策划你直播间的内容和策略上，这个东西其实是非常感性的，每场直播都是一次自导自演的节目，我觉得有同理心和表现力，这个比懂数据更重要。

我这两天在看脱口秀，我非常喜欢看这个节目，我觉得脱口秀演员跟做主播是一样的，他要自己写脚本，想要写出金句就要有对生活有细致入微的洞察能力，还要掌控节奏，什么时候说什么话，什么时候该抖包袱，都是一点点打磨出来的，差一点都没有那个笑果。

你会发现哪怕是非常顶级的脱口秀演员，都不是靠什么聪明才智和天赋，都是在想破了脑袋以后还要继续想破脑袋，都是不停的推翻自己的东西，去改自己的脚本。

如果大家做直播间也有这种精神，是不可能没有用户停留和下单的。

重视真正该重视的东西，忘记所有技巧和捷径，祝大家年底都能爆单。

以上这些，就是我今天闭门会跟大家分享的内容，谢谢。

抖音电商流量运营的7节底层逻辑课

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6.抖音电商底层逻辑7节课。