中国 SaaS 出海的三个利器——超高 Efficiency、多产品策略、本地化。
来源 | 我思锅我在
结合 SaaStr APAC 2023 会场前后与不同参会者的交流，共 9 条心得与各位分享，以此共勉：
1. SaaS 发展再次回到“慢车道”，更是常态。公司选择机构时，应该问问潜在投资人：机构的“exit model (退出机制) ”是什么。风投机构像红杉、BVP 或 GGV 等，他们通常愿意等到公司至少估值超过 20 亿美金的时候才会择机而退，很多机构如果无法陪创业公司走到更远，可能会在公司发展半途就施压。回到 2014 或 15 年的时候，欧洲不乏发展不错的 SaaS 公司，比如已成长为独角兽的 Algolia，但却没有太多能长期陪跑的本地风投机构 (通常公司到估值 5000 万美金机构就会考虑退出)，因为给了 Jason 早期投资的机会 (SaaStr 自己有超过 1 亿美金规模的早期基金)。
2. Multiples (估值倍数，PS) 是今年最大的关注点和问题。软件并购也开始谨慎，只有“Game changer (改变游戏规则的玩家)”才可以在 M&A 中受到青睐。同时整体估值还在下降，Salesforce 在股价最高的时候收购了 Slack，那个机会已经不在了。我们肯定不会再回到两年前，现在最好的公司 PS 即“Multiple”也是 10x 上下，如果增速和相关指标都不及这些最好的公司，初创公司的 Multiple 就从 5x 开始，甚至更低。总体上，虽然去年 11 月市场开始回暖，但预计今年仍然会继续震荡。现在的平均倍数比 2019 年还低。3. 即便初创公司创始人，需要找到在二级市场的锚点，也需要关注 Multiple。Cloudflare、Monday、Zoominfo 等公司增速仍很好，Twilio 股价这么惨也有 21% 的增长，并做了第二轮裁员，但其 ARR 已经超过 4B 美金了。而现在成为市场“弃儿”(现场直接称 “losers” 并点名 Salesforce、Zoom 等公司) 还在“hangover (后遗症)”中。所以，如果作为初创公司，增长都比不过二级的大公司，那就不要再怪罪宏观环境的问题。如果对外融资时觉得在估值倍数上受到挑战，也不要质疑是这个市场的问题，而是自己的表现是否足够优秀。4. 机构仍然有很多钱 (dry powder)，但由于更高的利率才会有更高回报，这是投资行为仍比较冷淡的原因。对创业公司来说，现在更要关注的核心是公司的综合经营效率，即 Efficiency = Growth (增速) + FCF% (自由现金率)。对于早期公司，效率即 Early-stage efficiency = Net new ARR (新增ARR) / Net burn (净支出)，或者等同于 Burn multiple = Net burn / Net new ARR。一般来说，公司超过 5 个销售，就要非常密切地跟踪整个效率指标，要把上述公式跟整个销售漏斗和销售周期结合起来。另外，创始人需要扪心自问，如果无法继续在增长上投资，你还能做出多少现金流，这是一个发展健康度的观察。同时，当投资机构问创始人公司经营效率的时候，创始人也要问机构：你所指的 “Efficiency” 到底是什么？5. 人机结合就是未来，大模型就像 AI 的“AWS” 。AI 将融入 SaaS 和公司工作流是一个确定性极高的事实。所有跟现在工作场景相关的软件，跟过程和流程自动化相关的场景，如何将 AI 无缝融合进去会成为 SaaS 未来的壁垒。BVP 做出的判断是未来所有服务都会被以下组合拳自动化，或者我更愿意称为“Software 3.0”：AI+software+workflow+marketplace (AI+软件+工作流+应用市场)Jason 特地分享了当时创业的例子，当年还是如果你是市场第二就无法持续融资的年代。那时候他创业做的是电子签 SaaS，市场第一就是 Docusign，当后面被 Adobe 收购后，整合后的销售团队，佣金按照“签单金额”结算。结果当年销售为了拿到更多佣金，开始签多年合同，而到了第二年公司发现虽然签单金额增加了 4 倍，ARR 却减少了 50%，这跟国内很多 SaaS 公司在大规模扩张销售后出现的情况似曾相识。在个不算起眼的展台上看到了一家叫“Pepper Content”的印度公司，他是做一个面向内容营销团队类似“Hubspot”的营销管理平台，帮助市场运营对每个营销和投放渠道做 ROI 监测并提供优化建议。我们对着一位看似销售的人问了许多问题，甚至还挑战了为什么他们可以向用户提供优化建议。直到最后向他要联系方式的时候才知道他是创始人，刚拿了 BVP 的 A 轮 1400 万美金的融资，公司已经超过千人规模。想必一天下来他已经向无数参会者一遍又一遍讲述了产品、功能特点和场景等问题和道理，但依旧不放过每个可以分享的机会。同时，我们问他现在覆盖的市场，他说从第一天起就是印度和美国，并且近两年软件客户上升很快，这里面最大群体就来自美国。走在会场上，真切地感受到：“每家公司都是一家内容公司”。8. 亚太一定是未来兵家之争，而印度公司具有天然优势。Figma 亚太区销售 VP 在开场就表示今年会加大在亚太区投入，总部在香港，团队要从 15 人增加到 50 人。他也强调，从 Maxpanel 到 Figma，销售团队到了一定规模后更要重视那些看不见的即“Intangible”的东西，这与后面圆桌讨论上曾任 Asana CRO 的 OJ 提到的观点不谋而合，团队文化听起来很虚，但这是唯一不变的资产。人会走，产品会变，增速会下降，但不变的且公司能够获得复利的还是文化。其次，这次到场的人数和参展公司的数量比例来看，印度绝对是第一赢家。不仅是 SaaS 公司，大的小的，还有在红杉之夜上遇到的渠道等生态服务商来看，印度市场的崛起绝不是偶然。BVP 在市场发展的分享里也着重强调，印度市场里无论是服务印度本地市场还是 Day 1 面向全球市场的如 Zoho、Freshworks、Gainsight 或 Postman 等，这些公司有两个特点：超高 Efficiency 以及和多产品 (Multi-product) 策略。这不也是中国 SaaS 出海的武器吗？别忘了这次会展还有个重要的中国出海 SaaS 公司“Lark”，Lark 对自己的定位是“Superapp for productivity”。第二天我们有幸来到 Lark 亚太区办公室，跟几位高层和亚太 GM 当面交流。我的感受是 Lark 开始融入全球 SaaS 生态了。而要在这个协同办公的大红海市场突围，利器便是上述两条，还有全球化后，如何做好 “Localization (本地化)”。从全球化到本地化，才是 SaaS 能在海外本地市场扎根的关键。9. SaaS 最大市场依旧在美国，毋容置疑，第一件事拥有 Linkedin。这次到场超过 1000 人，而去年在美国的全球 SaaStr 大会到场超过 2 万人。做全球化，创始人及甚至所有核心高层必备社交三件套：Linkedin、Twitter 和 Facebook。如果选一个就是 Linkedin。不仅这是公司的门面，更需要创始人自己有一个体面的主页。走过每个展台，要添加联系方式，第一句就问是否有 Linkedin，其次是 WhatsApp 或 Twitter。如果我们还在思考如何打造一个 SaaS 品牌的阶段，海外创始人已经在实践如何打造个人品牌。但只要提早准备，我们能迎头赶上。常看到尤其是“Bootstrapping (刚开始不融资白手起家) ”的公司如 Clickup、Zapier 等的创始人，往往从创业一开始就非常注重个人分享，在公司博客或 Medium 上都会经常记录创业思考。这就是一种个人品牌的建立和公司文化的打造。如上面所说，这些隐形的东西往往奠定了公司的基因。来源：本文经授权转载自微信公众号【我思锅我在】，原标题为《SaaStr APAC 2023 见闻：像做 SaaS 一样做 SaaStr》。
