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真正要服务好中小企业，还是需要乙方企业自身能力强，最终还是人效问题。
来源 / 可持续开发 （ID：isale3000）
作者 / 黄允聪
上网搜搜SaaS或者工业互联网，你会发现基本上都是亏损，在Salesforce前期也亏损的影响下，前几年大家亢奋到极点，认为亏损是理所应当的，而且越亏估值越高。前几年我写了一篇文章“中国SaaS为什么不赚钱”，讲解了不赚钱的底层逻辑。持续亏钱的企业是无法支撑起中国数字化的伟大蓝图的，为什么呢？请您往下面看。
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C端烧钱模式很难在B端有效
之前互联网行业的大发展也是靠烧钱烧出规模，当规模起来后，后续就可以实现盈利，几乎所有大型互联网公司都是走的这种路线。所以，大家也在SaaS和工业互联网行业如法炮制，但这种烧钱方式在B端却很难有效，而且是赔了夫人又折兵。餐饮SaaS巨头哗啦啦从去年年底就开始出现支付暴雷问题，直到现在也没有解决，其实该公司之前已经融资几十个亿，但为啥还要挪用餐饮商户的资金呢？因为主业SaaS严重亏损，所以挪用了商户资金来弥补。很多SaaS公司动不动就几百人的研发团队，每年的营收都不能支撑研发团队的工资，这还没有算上其它支出呢。这个问题非常非常的明显，今年SaaS热潮已经过去，融资变得困难，很多行业大咖开始提出人效的问题，其实在“中国SaaS为什么不赚钱”中谈的本质问题就是人效问题。C端软件是标准化的东西。例如，你去看各大电商的商城都差不多，而且C端软件逻辑也非常简单，也非常容易理解。所以，这种软件特点就是非常容易规模化，只要规模上来了，后续就可以挣钱。B端也有一些可以标准化的软件，如办公软件，数据库软件，操作系统等，这些行业已经出现了巨头，都是因为扩张的逻辑也非常简单，简单批量复制即可。做过B端管理软件人都知道，B端管理软件需求太多样化了，餐饮收银软件其实都已经算是相对标准化的了，所以可以看到普及率还是非常高的。拿出生产管理的MES，你就会发现就和桂林山水似的，需求千差万别，想标准化就是死路一条。而且，B端软件有着非常深的行业Know-how，没有很深的行业知识，做出来的东西根本就无法使用。所以，B端软件是的典型的交叉学科，因为需求太多样化，导致市场非常非常细分，很难做大。工业设计软件CAD或者芯片设计软件EDA这种也是典型的交叉学科软件，但还是可以出现垄断巨头的，因为需求还是标准化程度非常高，所以管理软件ERP和MES在难度方向上和其它工业软件是不同的。在“中国SaaS和Salesforce的差距到底有多大？”，我讲到中国市场比美国市场难度大10倍，中国制造业类别全世界第一，中国市场的需求多样性要远远高于美国，这也是为啥外来管理软件也很难吞并中国市场的原因，而CAD或者EDA这类市场就很容易被外国巨头垄断，本质上还是需求多样化带来的极大的难度。其实世界上最大的困难不是我们看到的困难，而是我们认为简单但实际困难的事情。当你看的维度不同，难度就天差之别了。制造能飞的大型飞机不难，但要制造能持续挣钱的大型客机就变得非常非常困难。给一个或者几个客户开发个管理软件，确实不是非常困难，但让数字化软件能够普及到广大的中国中小企业，且公司还能挣大钱上规模，就非常非常困难。中小企业信息化一直是一个世界难题，和中小企业融资贷款一样，就像在靠蚊子腿上的肉做大做强一样，所以，人效就是其中最关键的决定因素。B端软件背后的成本有哪些？
因为需求是非常非常多样化的，所以很多软件公司做成了项目制，SAP活的滋润，是因为把定制化的活儿扔给了合作伙伴，自己做标准化的部分。项目制就导致每个客户都会遇到“开发周期长，失败风险高”的问题，所以开发成本是居高不下的。后期的维护成本也是非常非常高，因为每个项目可能都需要不同的维护人员，因为维护不同项目的人不能互调使用。国内软件的BUG率是非常非常高的，出了问题基本上是靠人抗的，不能有效的控制BUG率也是人效低的关键因素之一。因为软件同质化严重，而且软件实施失败率也很高，才有了著名的话”不上ERP等死，上了ERP找死”，这又导致SaaS企业的获客成本居高不下。前些时间有篇文章刷屏朋友圈，一个投入成本2000万的项目，销售额只有200万，每次服务大客户都有几百人。前期通过烧钱堆人头，可以解决获客问题，但往往隐藏了最关键的问题”人效”，大客户都不能做到盈利，中小客户就更不要奢望了，需求多而且付费能力弱，控制成本更难。对大客户不是问题的问题，对中小客户就是大问题，大客户有自己的懂技术的IT人员，很多中小毛病，他们可以自己处理，但对于中小客户这些都是大问题，因为没有人。中国数字化进程的最大障碍
就是软件公司人效问题
网络上广为传播的数字化案例都是基于超大公司的，在“为什么数字化让企业变成行业的大秦帝国”里面有个出自工信部的数字化进度图，绝大多数企业处于“单项覆盖”的孤岛式信息化状态，进入高级阶段的大型企业的数字化都是靠钱堆出来的。软件企业自身成本非常非常高，所以导致很难让数字化普及到中小企业，而中小企业是占据了80%以上的企业数量，中小企业支付不起数字化的成本和风险，数字化怎么能够在中国得到普及应用呢？自己的效率还非常非常低，怎么能帮助客户提升效率呢？软件企业的这些成本必然要转嫁到客户企业上面，也就导致了当前的数字化困境。网上有很多关于数字化困境的看法，甲方说乙方软件不能满足需求，失败率高，一个甲方的朋友笑称“签合同之前我是甲方，签合同之后你是甲方”。该朋友在甲方混迹10多年，清楚各种乙方猫腻，请参看文章“为什么企业经常说：我们被软件公司绑架了？”。乙方企业抱怨甲方企业需求不标准化，当然也有很多企业需求变来变去，缺乏对数字化的基本认知。本人做中小企业信息化20年了，其实中小企业自身能力弱，才需要乙方软件公司更强，指望中小企业和大型企业那样雇用专业IT人员是不现实的。本人看到的很多软件易用性非常差，而且柔性不足，中小企业本来流程就不可能非常标准化，柔性和易用才是对他们最关键的。在“数字化中最大的谎言就是最佳实践”中，我也讲了一些具体的场景，这些需求看似不标准，但却降低了企业成本提升了效率，所以，真正要服务好中小企业，还是需要乙方企业自身能力强，最终还是人效问题，单兵能力和团队协作能力问题。本人做软件开发20多年，在中国和美国接触过非常多的技术团队，之前互联网行业的高速发展掩盖了软件技术人员能力问题，现在走到B端软件，这个问题再也无法回避了。巨头谷歌的几个划时代的技术都是由几个工程师完成的，这种案例在美国很多，例如，都是做电动车的，国内企业的毛利和特斯拉就相差非常非常大。为什么呢？中国企业之前通过劳动力低成本就轻易地获得了竞争优势，企业从来没有真正去探索通过管理提升效率，中国企业的思想还没有彻底转变过来。反观美国，人家劳动力成本一直都非常高，经过长期的沉淀，提升人效在企业管理中已经深入人心。不能说全部美国企业都这样高效，最近20年，美国科技企业里面混事的人也非常多，前些时间马斯克砍掉Twitter的大部分员工就是一个典型案例。中国软件企业若不解决人效问题，永远不会有出头之日，中国的数字化进程永远不能普及，永远不能进入高速发展。总结
很多人喜欢看市场趋势，这个没有错，但单纯市场趋势不能改变技术问题，这个只能靠人去解决，靠大家认知的改变和创新力公司的努力。若大家认知不足，就会导致打败国安队的县大队球队根本不会得到认可机会，任何创新都会被永远被埋没，若软件公司不去创新提升人效，同样也不能解决问题。
