SaaS 企业追求规模化增长时，要学会说“不”_新闻动态_长臂猿

SaaS 企业追求规模化增长时，要学会说“不”

要成为“必需品”，而不是“可有可无的好产品”

增长是中国企业服务公司当下最核心的话题，通过分析2023 Cloud 100 China 榜单上榜企业，可以看到 2023 年增长超过 40% 的企业占比，从 2022 年的 65% 下降到了 2023 年的 28%，而这些数据是来自行业各个细分赛道最优秀的企业代表。

为了进一步探寻增长，特别是持续增长的秘密，在靖亚资本和崔牛会联合主办的“2023 Cloud 100 China榜单发布暨 CEO 峰会”上，靖亚资本独家战略合作伙伴 Emergence Capital 增长合伙人 Doug Landis 与硅谷蓝图中国区董事总经理蔡勇一起就中美软件企业如何实现更好的规模化增长展开了对话。

对于国外头部的 SaaS 企业，例如 Zoom、Salesforce、Google 等，他们规模化增长的主要因素，Doug Landis 归纳为两个：一是以客户为中心，提供符合客户需求的产品和解决方案；二是这些公司非常灵活和高效，能够迅速响应客户的需求和反馈。

而在追求规模化增长时，一定要学会说“不”，Doug Landis 也从三个方面说明了缘由。

此外，Doug Landis 也提到，成功的 Pipeline 管理不仅仅是一个营销问题，它是整个公司的问题。

以下为对话内容：

增长的成功因素是

响应客户真实需求

蔡勇：今天我们将讨论 Cloud 企业的可持续增长。您曾经和 Zoom、Salesforce、Google 等公司合作，可以和我们分享一下他们成功规模化的主要因素是什么吗？

Doug Landis：在我进入风险投资领域之前，我曾在 Oracle、Salesforce、Google 和 Box 等公司工作过。这些公司能持续增长主要有两个因素：

第一，这些公司都以客户为中心，提供符合客户需求的产品和解决方案。举个例子，Salesforce 定位自己就是帮助客户成功的公司，始终专注于满足客户需求。早期的创业公司有时会陷入误区，认为他们已经找到了答案或者开发出了足够酷的产品，但实际上，必须紧密关注客户，不断满足他们的要求。

第二，这些公司非常灵活和高效，能够迅速响应客户的需求和反馈。Veeva 就是一个例子，这是一家市值超过 300 亿美元的生命科学软件公司，他们最初的目标市场很小，但他们通过灵活地满足客户需求，不断迭代产品，从而将年销售额 1万～2 万美元的客户发展为年销售额 1000 万～2000 万美元的客户。倾听客户和灵活响应客户需求的态度，对于成功扩展至关重要，特别是在考虑增长战略时。

蔡勇：所以，以客户为中心和灵活性是成功扩展业务的关键因素。那么，如何确定目标市场和客户呢？

Doug Landis：关于目标市场的确定，Emergence 认为，专注于特定的客户群或客户需求非常重要。如果你试图满足所有人的需求，会分散精力，难以响应客户的所有需求。必须高度专注并不断倾听客户的需求和反馈。

规模化增长，要学会说“不”

蔡勇：那在考虑规模增长之前，有没有哪些需要确保的事项？

Doug Landis：通常情况下，人们试图过快地扩张，这可能会耗尽资源。关键是要确保你的公司准备好扩大规模，可以应对市场拉动的增长。否则，你可能会陷入筋疲力竭的困境。

还有一个重要的事情是，你必须学会说“不”。有时候，大客户可能提出定制化的需求，但你必须评估你的组织是否准备好应对这些需求，以及这是否值得冒风险。

我还记得在 Box 初期，有一家美国的大公司找到我们，它希望整个公司都使用我们的产品。对于一个刚起步的公司来说，这将是一个价值七位数，甚至可能是八位数（金额）的交易。那么，该如何抉择呢？

大客户的订单是非常诱人的，作为一家公司的 CEO，你需要听取他们的要求，并思考要如何回应并与他们建立业务关系。同时，我要告诉你的是，你必须擅长说“不”。

一方面是因为如果我们与那家客户签约，他们会有一长串的需求，这将迫使我们偏离我们向其他所有客户提供的服务；另一方面是我们知道，如果他们 10,000 名员工同时登录我们的产品，我们的系统会崩溃。此外，我们的客户支持团队人手不足，组织没有做好准备。

所以，这是一种权衡。

我们综合考虑后拒绝了这笔订单，之后，他们又找到我们，问：“我们应该怎么做才能建立关系，一起成长？”

因此，我认为，在考虑规模增长时，特别是公司开始获得市场上的一些认可时，必须非常小心，确保你的公司已经准备好以市场希望的规模增长。

成为“必需品”，

而不是“可有可无的好产品”

蔡勇：可持续增长需要权衡成本和风险，同时关键的是，要确保公司全方面地准备好了去迎接市场增长。那对于产品范围的确定，你是否建议缩小范围以便更专注于必需品？

Doug Landis：产品范围的确定应该取决于市场需求和客户反馈。

首先，如果市场需求表明你的解决方案是被需要的，那么这是一个值得关注的信号。“市场驱动”，即市场需要使用你公司里特定的解决方案。我们要听取市场的声音，与客户进行对话，同时在经济不稳定时要非常小心风险。我认为，关注效率和支出将有助于提高盈利能力。

另外，要被客户视为必不可少（Must-have）的解决方案。当你问客户如果不能再使用我们的产品会怎么办时，如果客户没有对你说，我会辞职或者你不能拿走这个产品，那么你就不是一个必不可少的解决方案。

如果你只是一个好用但非必须的（Nice-to-have）解决方案，那么你有可能会被替代，或者他们不再续约，公司就会陷入困境。因此，我建议在产品范围上缩小聚焦点，以确保产品是必需品。

最后，懂得何时转换方向是至关重要的。倾听客户的需求是关键，如果市场情况发生变化，你可能需要改变方向，以满足新的市场需求。跟随市场需求是一种明智的商业策略，因为钱往往流向需求更大的领域。我们要跟着钱走。

跟踪两个关键绩效指标：

收入增长率和 NDR

蔡勇：过去几年，我看到越来越多的 CEO 谈论绩效数字。一家公司需要经历 PMF、扩张和可持续增长的各个阶段，你认为在这种复杂的过程中需要跟踪的关键绩效指标是什么？

Doug Landis：说实话，如果我是一家公司的 CEO，我评估整个市场团队只有两个数字，首先是收入增长率（Top-line Revenue Growth)，其次是净收入留存率（NDR, Net Dollar Retention)。

公司内的每个人都需要负责让现有客户满意，并鼓励他们购买更多。特别是在这个市场上，现有客户对公司来说至关重要。所以，他们愿意继续与你合作且对你的产品感到满意，这是一个非常重要的指标。

效率，也是一个非常重要的指标。不幸的是，我们不再处于以任何代价增长的环境中。

比如，如果你的公司目前的收入是 1000 万美元，你和董事会决定明年要达到 2000 万美元。通常情况下，你会去找销售 VP，然后说：“我们需要再增加 1000 万美元的收入。你打算怎么做？”他们可能会说：“招聘更多人”。

我现在的建议是采用“Earn-it”模式 ，也可以说是“80:80”模式。这意味着，如果需要再增加 1000 万美元的收入，我希望以一种高效的方式来做到这一点。招聘更多人，但效率不高，意味着我们实际上正在亏钱，雇佣的人无法支付自己的工资。

那么，你可以加入一项规定，即必须通过提升绩效来赚取你想要招聘的新员工。这意味着，如果销售团队在连续两个季度中达到了 100% 的团队目标，且至少有 80% 的团队成员达到了他们至少 80% 的销售目标，那么团队将获得新的人员招聘编制，而且这些新编制不会带来额外的销售任务。如果我是CEO，我希望我的销售 VP 能够赢得增加人员的权利。这可能会更具挑战性，也更难，但我宁愿以一种资本高效的方式达到 1800 万美元，而不是以亏钱的方式达到 2000 万美元。

中国软件企业要特别关注

“Pipeline”的经营

蔡勇：是的，销售人员的数量很大程度上还取决于 Pipeline。当公司启动下一轮融资时，投资者通常期望业绩翻倍或翻三番，但如果 Pipeline 积累不足就只能招聘更多销售。

Doug Landis：没错，成功的 Pipeline 管理不仅仅是一个营销问题，它是整个公司的问题。每个人，包括创始人、CEO、市场领导者和产品领导者，都应该关注 Pipeline 的生成和维护。这使得 Pipeline 管理成为一个关键问题，因为需要大幅度扩展渠道。渠道的建设和积累是一个时间密集型过程，特别是当公司从初创阶段进展到 B 轮、C 轮融资时。

所以，Pipeline 不仅关乎收入，还关系到公司的生存和增长。管理者应该制定战略，确保拥有足够的 Pipeline 覆盖面，并经营好 Pipeline 链条，以实现业绩持续增长。

蔡勇：回到 NDR，你对公司的 CEO 有什么建议吗？

Doug Landis：首先，认真对待客户，为其提供做高品质的服务，确保他们获得足够的价值，这是客户满意度和忠诚度的基础；其次，“时间价值”，即客户需要在合同签署后尽快感受到价值，这有助于提高客户保留率。然后选择正确的工具至关重要，如果公司不能提供必不可少的解决方案，客户可能会流失。之前聊到过，好产品和必需品的区别，客户更愿意保留必不可少的解决方案，而不是可有可无的好方案。

最后，维护现有客户关系与获取新客户一样重要，公司需要平衡两者，以实现持续建设和扩张。

蔡勇：最后一个问题，在中国，40% 被认为是良好的增长率。相较于美国的同行，您认为 40% 的增长率怎么样？

Doug Landis：40% 的增长率不太好，我们希望看到 80%、90%、100% 的增长率。如果你是 A 轮融资的公司，我们期待更高的增长率。我们希望你专注于资本效率，专注于增长，警惕过度招聘，疯狂地关注客户需求，以努力获得 80%、90% 的增长率。

蔡勇：所以，就今天我们谈的，我对各个公司的建议是，细分你的目标客户，然后选择一场战斗，你想聚焦哪个客户群，就去攻克他们。始终关注 NDR，让他们成为快乐的客户。

Doug Landis：没错，就像今天的主题“Go-to-Market”，我们的核心是以客户为中心。我们和靖亚资本共同坚信的价值观是在长期中赢得巨大胜利，我也将这句话送给在座的各位创业者，非常感谢。