它被称为雪糕界的爱马仕，从无人知晓到火遍全网，这个品牌只用了不到半年的时间。你也许没有吃过，但你一定听过以“片”为计量单位，卖出天价的雪糕。

　　没错，它就是钟薛高。

　　数据显示，钟薛高在成立 16 个月时，营收就突破了 1 亿元;2020年，不到半年，钟薛高就实现了销售过亿的目标;2021 年前四个月，钟薛高全渠道销售同比增长 300%。

　　去年双十一，钟薛高再次斩获冰品销售第一。

01、 如何利用私域聚流量?

　　钟薛高，别名”雪糕中的爱马仕”，Slogan是“一片慢慢品的雪糕”。

　　作为新消费品牌，几乎没有传统TVC广告，而是热衷于用Social方式实现品牌传播。简单，却又直击人心。

　　在洋品牌遍布的雪糕市场中，面对哈根达斯、雀巢、和路雪、可爱多等巨头，钟薛高瞄准的是国内中高端雪糕品牌的缺口，靠差异化定位赢得品类之战。以家庭仓储式消费作为主要场景，抓住有消费力、高单价、追求品质生活的人群。此类客群消费特征非常明显，同时又比较难触达。

　　钟薛高作为一款典型的快消品，品牌体验、品牌形象都做出了明显差异化，在VI上呈现出“国潮”、“新国风”、迎合90后的喜好;在各类渠道比如小红书、微博、抖音、跨界联名、淘宝、网红直播等高频种草迅速提升了话题热度，成了年轻人谈论“好吃的”话题时的社交货币。

　　作为一个网红品牌，钟薛高多得是名气遍地开花的方法，但拥有万千宠爱过后，如何延长花期，维护这些稀缺客群，就成了一个重要的痛点。

　　本篇将聚焦钟薛高的私域运营，和大家聊一聊钟薛高是如何做私域的。

　　做私域增长的第一步——聚流量，聚流量就是我们常说的引流环节。

　　运营研究社研究后发现，钟薛高私域用户的引流有线上渠道，比如公众号菜单栏、朋友圈广告、订单用户回流等;还有线下渠道，比如快闪店。那么，钟薛高具体是如何将用户聚集到私域里来的呢?

　　1)公众号菜单栏

　　首先是线上渠道之公众号。钟薛高利用公众号的关注回复，直接引导用户添加到运营人员的企业微信号。除此之外，菜单栏中的“宠粉福利”，也是一个“聚流量”的入口。

　　钟薛高充分利用“聚流量”入口，提升引流效率，比如通过“强福利”性的文案引导和海报，让用户添加后感觉“有利可图”：

　　活动优惠抢先知

　　下单领券来找我

　　抽奖游戏带你飞扫码加好友，送你优惠券……

　　当用户添加运营人员(@钟晓雪)的企业微信后，会在企业微信的自动回复中，引导用户参与互动，完成用户添加后的首次激活。

　　互动行为包括领取优惠券下单，扣 1 加入粉丝群，私信领取优惠券下单，同时在引导用户互动的话术中突出入群利益点，告知用户加入社群有什么福利，比如优惠券、秒杀活动、游戏积分等。

　　在之前的文章中，运营研究社提到首次和用户的沟通决定 80% 的留存，及时的添加回应，热情的自我介绍，加上告诉用户能为他做什么，讲出长期价值，可以用户添加的留存率。

　　企业微信的欢迎语功能，可以实现客户添加自动发送，不会冷落到客户，欢迎语的设置也可以实现添加即激活。企业微信的欢迎语支持多种内容形式，可使用文字、图片、网页、小程序消息来配置欢迎语。

02 、如何利用私域做留存?

　　做好私域流量的聚合，紧接着就要做留存，降低私域流量的流失率。这一步至关重要，目标是将私域流量变成品牌的忠实用户。钟薛高主要是通过社群、朋友圈、小程序来做留存，具体是如何做的呢?

　　1)社群花样玩法，提升用户互动率

　　钟薛高做私域留存的第一大阵地就是社群，在社群内定期发起活动，重点通过社群的核心节点——群主(钟晓雪|社群福利官)，引导用户参与活动。

　　比如钟薛高会在入群欢迎语中，告知用户社群会有哪些活动，比如周一的抽奖活动，周三的秒杀活动，以及不定期的抽雪糕的活动等，这些活动安排会给到用户预期，固定时间的固定活动，会在潜移默化中影响用户的心智，让用户想着来参加。

　　就拿每周一的秒杀活动来说，每到周一，钟薛高的私域用户就会想着来社群参加抽奖活动，奖品有品牌周边、无门槛优惠券等，用户的参与热情很高。

　　更巧妙的是，钟薛高福利官(群主)还会在社群内发起互动话题，让用户以#我爱钟薛高 为话题写出最爱的钟薛高品味并配上图，完成任务的小伙伴可以获得周边。

　　大家冲着周边纷纷在群里发自己最喜欢的口味和图片，在无形中带动其他用户一起发布，同时也在潜移默化中影响并种草围观用户。

　　2)朋友圈广告、公众号>快闪店朋友圈刷屏、社交裂变

　　线上宣传与线下活动相结合，再通过线上二次传播，多维度引爆，这是另外一条基于微信的传播链路。

　　线下快闪店是一个天然爆点。独特的主题设计让快闪店成为打卡点，继而在小红书、抖音和微博等平台产生了大量种草UGC，又吸引新的一批用户来线下打卡。此外快闪店还能策划各类活动。例如“生如夏花”主题快闪店、“钟薛高-慢品细读”快闪店等。

　　通过投放朋友圈广告，公众号进行引流，在线下快闪店，利用试吃的方式让游客快速感受产品价值并购买，同时邀请用户发朋友圈，在朋友圈造成刷屏现象，快速引起新的话题爆点。快闪店是典型的“注意力经济”体现，带来新鲜视觉享受的同时，还能精准触达消费者，实现大规模拉新。对于钟薛高的老用户，则可以用其他玩法来多次激活，游客发朋友圈刷屏后，则带来更大范围的关注。

　　线上朋友圈+线下快闪店+线上用户发朋友圈的链路形成了打卡、分享、引流的闭环，也实现了线上拉新，线下体验，线上二轮社交曝光，线下持续引流的循环效果。

　　3)朋友圈广告>小程序领券下单

　　钟薛高紧追热点，在电影上映期间推出“@好友一起去看复联4”的活动，用朋友圈广告卡吸引用户点击跳转小程序，领取优惠券刺激下单购买雪糕，买赠复联电影票，实现最短转化路径。

　　先领券再下单已经让用户养成习惯了，可以快速实现首单、感受雪糕的价值，进而让用户产生更多交易。而将用户喜欢的其他东西作为诱饵，则更好地激起了用户购买产品的欲望。

　　更重要的是，钟薛高在微信生态上形成了引流、沉淀、运营、转化、复购的闭环，让用户不知不觉就进入了钟薛高的鱼塘，成为“可有效维护长远而忠诚的客户关系”。

　　企微社群，其实是品牌离用户最近的地方，也是拓展客户价值，提升复购的关键。在钟薛高的企微社群运营中，每个用户添加时都会收到一句个性群欢迎语，让用户得到第一时间反馈，各类秒杀福利海。

　　4) 如何利用私域促转化?

　　利用私域促转化，钟薛高主要有 3 大场景：1V1 转化、社群转化、朋友圈转化。具体是如何做的呢?

　　1v1 转化

　　钟薛高的 1v1 转化很简单，没有强运营，只是在添加好友自动回复里添加优惠券，引导新用户领取，以期实现引流即转化。另外，在群主的个人主页中，也有转化入口“官方商城”，方便直接转化用户。

　　不过，对钟薛高这类客单价并不是特别高的产品来说，在 1V1 私聊转化上不需要投入过多精力，而是想办法在用户的每个“触点”(个人主页、添加自动回复等)加上转化链接，让用户可以“随手下单”。

　　除此之外，运营人员在和客户私聊转化的过程中，可以总结一些客户常见问题的答案，统一放到快捷回复中，按照不同类型的问题进行编辑分组，比如问候语、欢迎语、物流问题、产品介绍、售后服务等，大大提升沟通效率。

　　除了通过快捷回复提升私聊的服务效率之外，企业微信还有个强大的功能有着异曲同工之妙——聊天工具栏。

　　运营人员可以对聊天工具栏已有的工具进行调整，调整顺序或删除，将常用的工具比如客户详情、快捷回复、商品图册等功能放在前面，当和客户沟通的时候，方便直接调用。

　　在私聊的时候，运营人员还是要按照「内容节奏」来，可以使用企业微信的「标签群发」，对不同时期加进来的客户做个性化触达，保证效果最大化。

　    朋友圈广告>小程序领券下单

　　社群转化

　　钟薛高主要是通过秒杀、团购活动等来提升社群转化。每周三社群秒杀活动，给用户养成习惯，在固定的时间蹲点秒杀活动。

　　还有的品牌会在社群定时做一些直播，在直播间做秒杀、抽奖、发布大额优惠券等活动，提升用户的参与热情，营造一种浓厚的营销氛围，让用户“无脑”下单。

　　如果是做直播，可以先在企业微信设置「预约直播」，让群内用户对直播进行预约，开播后可以自动提醒用户来看直播：

　　朋友圈转化

　　钟薛高的朋友圈转化，主要是 3 类内容：场景化内容、节日活动信息、秒杀活动信息。

　　第 1 类，场景化内容。主要就是在朋友圈给用户“创造”一个使用产品的场景，让用户身临其境，感同身受：

　　在这秋冬飒爽的天气来一片……，在午后的摇椅上慢慢品尝，享受一下休息的快乐……

　　场景化表达突出产品特色，像“小电影”一样把产品特色植入在用户的脑子里，在无形中给用户种了草，进而引导下单。

　　第 2 类就是节日活动信息。钟薛高不放过每一个节日和关键的营销节点，他们会特别为了做活动，找到一些为做品牌促销打折的理由，比如九月福利-老客户回馈、开学季福利活动等。

　　借着节日和营销节点的热度，找到正当理由给用户发券，可以提升转化效率。

　　第 3 类就是秒杀活动信息，社群活动和朋友圈活动同步进行，触达到更多的用户参与活动。秒杀活动就是简单粗暴，不失为一种高效提升转化的活动玩法。